Ecosistemas de producto, experiencias integradas en Ecommerce
Cómo escalar definiendo una estrategia funcional a partir de los resultados de negocio. Utilizaré como ejemplo el estado de Mercadolibre Q1 2025.
¡Hola!👋 Bienvenido. Soy Eloy Oviedo, esta es la primera edición de la newsletter que pretende aportar valor a Marcas que quieren hacer crecer su eCommerce de manera sostenible. Si la estrategia te gusta, te interesa el negocio, la estrategia funcional y operativa, suscríbete a la newsletter.
Cuando analizamos grandes ecommerce, en esa lista hay una de LatAm que nunca falta: MercadoLibre. Este primer trimestre de 2025 el faro del ecommerce sudamericano reportó un crecimiento del +37% interanual en ingresos netos consolidando su doble motor: commerce y fintech. Lo utilizaremos como ejemplo para alinear el último estado de resultado de un ecommerce con estrategias operativas alineadas a Revenue.
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Si estás familiarizado con el Growth, sabes que crecer en ingresos no significa escalar con eficiencia. Por eso, hoy analizamos qué está funcionando, qué está drenando margen y cómo podemos aplicar estos aprendizajes para gestar un plan de acción que eleve el LTV con nuestros propios productos y ecosistemas.
Protagonista inesperado
En este trimestre fue la dupla Mercado Pago + Mercado Crédito, que juntos generaron 2.4B EUR en ingresos (+43% YoY). En la actualidad, el brazo fintech es casi tan grande como el ecommerce, y con un crecimiento más acelerado.
El margen neto no mejora
A pesar de esa expansión, el margen neto se mantiene en 8%.
El coste de revenue asciende a 2.94B EUR
Los gastos operativos se mantienen en 1.84B EUR
En paralelo, los impagos (crédito) suben a 0.55B EUR
Primeras conclusiones: MercadoLibre crece sin expandir márgenes. Síntoma recurrente de no estar preparados para escalar de manera sólida.
Señales de que no estás listo para escalar
Aplicables a cualquier negocio digital
Desde la visión de producto y Growth.
Tus mejores cohortes tienen el mismo CAC que los peores
Tu equipo de producto lanza features que no mejoran retención ni ARPU
Tu adquisición depende de paid media y no existen loops orgánicos
Tu margen se mantiene plano o decrece mientras aumentas revenue
Cómo aumentar LTV con estrategias desde el producto y experimentación:
Aumentar el ARPU
Objetivo: Aumentar +XX% de usuarios activos con Pagos & Crédito
Oportunidad: Optimizar el uso simultáneo de servicios
Idea 1: Bundles con Incentivo: Pagos + Crédito
Idea 2: Activación de Crédito al pagar
Idea 3: Gamificación, nivelar al usuario por uso combinado
Reducir el Churn
Objetivo: Activar +XX% D7 (reducir -XX% de churn al mes siguiente)
Oportunidad: Añadir gamificación al onboarding
Idea 1: Activar con gamificación nuevas cuentas en Mercado Pago
Idea 2: Misiones guiadas en el onboarding con recompensas
Idea 3: Rachas de uso y logros semanales
Aumentar la Recurrencia
Objetivo: Aumentar la frecuencia +XX% de transacción mensual
Oportunidad: Cruzar incentivos
Idea 1: Ofrecer planes de fidelización escalables en base a uso de la dupla ganadora (Pagos + Crédito)
Idea 2: Descuentos cruzados por uso combinado del ecosistema
Idea 3: Wallet points ecosistema
Experiencias integradas
“Ya no va de producto y usuarios nuevos” comentaba en el evento de Growth Ecommerce 2025 Madrid, organizado por Product Hackers
Las marcas ya no vende productos. Venden experiencias integradas que generan múltiples puntos de captura de valor por usuario. Ese valor se diluye cuando no se gestiona con precisión, cuando las palancas de LTV (retención, ARPU, frecuencia, margen por segmento, audiencia, país…) no están sincronizadas.
Para quienes hacemos Growth, los esfuerzo no los debemos centrar en aumentar usuarios (y hoy menos que menos), el esfuerzo debe estar en construir un ecosistema donde cada nueva interacción valga más que la anterior.
Comienza con analizar el escenario actual y lanzar optimizaciones que estén respaldadas en datos y/o experimentos diseñados que maximicen el LTV, antes que únicamente el MRR. Los datos de negocio son fundamentales para definir una estrategia funcional y operativa alineada con las necesidades de crecimiento.
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Espero que te haya gustado, hasta la próxima edición. Eloy.
Fuente de dato: App Economy Insights.
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