Generar Negocio en Ecommerce desde el futuro y no hacia él
Con esta estrategia en ecommerce, nada se hará porque “toca”, sino porque encaja con la cadena de causa-efecto que parte del futuro hacia atrás.
¡Hola eCompounders!👋 Bienvenido. Soy Eloy Oviedo, esta es la newsletter de quienes le gusta tomar decisiones los sábados por la mañana. Pretende aportar valor a Marcas que quieren hacer crecer su eCommerce de manera sostenible. Si la estrategia te gusta, te interesa el negocio, lo funcional y operativo, suscríbete.
Una de los grande errores en ecommerce es construir la estrategia desde lo inmediato. Desde lo táctico. Se parte de acciones: "hay que lanzar una campaña", "debemos aumentar el ticket medio", "necesitamos optimizar la PDP". Todo esto suena bien. Aunque, si leemos el fondo del pensamiento, responde a una dinámica reactiva: haces cosas porque el entorno te empuja o los datos te alarman.
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Este enfoque, aunque útil para sobrevivir, impide construir una visión sostenida y coordinada. El negocio evoluciona como una suma de decisiones locales, muchas veces contradictorias entre sí. Contradictorias con el largo plazo.
El punto de partida: ¿qué quiere ser este Ecommerce en 10 años?
La ingeniería inversa estratégica arranca con una pregunta incómoda: ¿Qué queremos ser de aquí a 10 años? No se debe responder en términos genéricos que pueden ahondar en una visión poco aterrizada, como: “líderes del sector” o “marca de referencia”, sino en métricas y estructuras concretas.
Te dejo algunos ejemplo: “La marca de wellness más rentable del sur de Europa, esto lo indica si logramos estos 4 objetivos conjuntos: +30M€ en ingresos anuales, una base de clientes fieles con LTV mayor a 300€, operaciones eficientes con márgenes netos del 20% y un NPS mayor de 60”.
Este gran objetivo largo plazo obliga a definir límites, apuestas y renuncias. Desde ahí es posible trazar el camino hacia atrás: ¿qué tendría que estar ocurriendo dentro de cinco años para que ese escenario fuera alcanzable? ¿Y dentro de tres? ¿Y dentro de uno?… ¿y el próximo mes?
El mapa estratégico inverso
Construir desde el futuro hacia atrás es una técnica de planificación que nos aporta una herramienta de alineamiento estupenda. Nos permite crear un “mapa estratégico inverso” donde cada paso está condicionado por la anterior:
Visión de largo plazo (10 años)
Escenario deseado de medio plazo (3-5 años)
Objetivos clave anuales
Palancas estratégicas prioritarias
Roadmap y capacidades necesarias
Operativa diaria, procesos, herramientas y roles de cada perfil del equipo
Asegurar coherencia en cada salto temporal: nada se hace porque “toca”, sino porque encaja con la cadena de causa-efecto que parte del futuro hacia atrás.
Qué implica esto para el equipo de negocio
Cuando usas ingeniería inversa, el equipo de negocio pasa a ser una palanca fundamental encargada de la validación de hipótesis.
Supongamos que tu objetivo es doblar el LTV medio en 3 años. La función de marketing ya no es “generar más leads”, sino responder a preguntas como:
¿Qué hábitos necesitan adoptar los usuarios para aumentar su frecuencia de compra en nuestro ecommerce?
¿Qué segmentos son más susceptibles de generar ese comportamiento?
¿Qué fricciones nos bloquean en esa evolución?
Cada canal, cada test, cada automatización son fundamentales.
Esto cambia cómo se prioriza, cómo se miden los resultados y, sobre todo, cómo se entienden los errores: no son fracasos de ejecución, son señales del sistema.
Qué cambia para producto y operaciones
Las decisiones de catálogo, logística, precios o UX suelen estar divorciadas del objetivo corporativo, completamente.
Si dentro de 5 años necesitas tener un margen neto del 20%, no puedes escalar una categoría con devoluciones del 40% (salvo raras excepciones). Si quieres ser rentable en CAC, no puedes sostener una experiencia de onboarding que convierte al 3%. Si tu aspiración es un LTV de 300€, necesitas SKU pensados para promover recurrencia, olvidarte definitivamente de la conversión inicial.
Esto obliga a rediseñar las funciones operativas y de producto con lentes sistémicas. Priorizar desarrollos o cambios no por su impacto inmediato, sino por su rol estructural en el camino hacia ese futuro.
Construye el sistema operativo del presente
Una estrategia bien construida no sirve de nada si el día a día no responde a ella. Por eso, una vez definida la dirección, el siguiente paso es construir un sistema operativo estratégico. Una estructura funcional que lo haga inevitable.
Este sistema debe responder a tres preguntas concretas:
¿Qué se prioriza?
Se deben definir marcos claros para priorización de iniciativas en base a su alineamiento con las palancas estratégicas. Aquí es donde el Growth Board, el Roadmap de Experimentación o las Sesiones de Producto tienen sentido.¿Cómo se mide el progreso?
Las métricas deben estar diseñadas para informar sobre avance estructural, no solo rendimiento operativo. OKRs, KPIs intermedios y sistemas de reporting deben estar conectados directamente con el escenario de medio plazo.¿Cómo se aprende y se adapta el plan?
La estrategia no es rígida, aunque cambiarla exige método. Por eso, el sistema operativo debe incluir espacios de revisión estratégica, hipótesis estructurales revisables y loops de aprendizaje que escalen desde la ejecución hasta la visión.
Alineamiento funcional: el de-sa-fí-o
Con esta lógica cada departamento debe repensar su rol, es un desafío para cada vertical y en principio, se necesita flexibilidad para poder adaptarse a lo funcional. Marketing no trabaja para campañas, sino para acelerar palancas de crecimiento. Producto no entrega features, sino comportamientos que aumentan el LTV. Operaciones no optimiza costes, sino que construye eficiencia estratégica.
Este alineamiento es difícil.
Requiere un trabajo continuo de traducción entre niveles: del objetivo corporativo a los KPIs intermedios; de ahí a las palancas funcionales; y de ahí a las decisiones del día a día.
Pero es justo en esa traducción donde se juega la eficacia real de una estrategia.
Algunos ejemplos para clarificar:
Tiendas DTC con ambición de marca global: necesitan priorizar awareness estructural (contenido, comunidad, autoridad) en vez de performance a corto plazo. La ingeniería inversa obliga a asignar recursos a acciones que pueden ser necesarias para crecer hoy y mañana.
Marcas nativas digitales que buscan retail físico: hay que rediseñar el mix de producto, la logística y el sistema de márgenes mucho antes de abrir la primera tienda. Eso se decidirá desde la visión estratégica.
Ecommerces que quieren construir suscripción: no basta con añadir un toggle. Hace falta rediseñar pricing, frecuencia, narrativa de valor, servicio postventa y hábitos del cliente. Todo eso sólo se coordina bien si parte del objetivo a largo plazo y se mapea hacia atrás.
El futuro no se alcanza, se diseña hacia atrás
Algo que ya es realidad ecommerce es que la competencia, los costes, los algoritmos y la iA no te van a dejar margen para improvisar.
Hoy más que nunca hay que construir bases sólidas de cara al futuro. Construir desde el futuro (y no hacia él) te obliga a cuestionar las decisiones presentes. Te permite alinear personas, herramientas, objetivos y procesos.
La ingeniería inversa no es una fórmula mágica. Pero es un buen remedio contra el caos táctico y la constante miopía operativa. Cuando sabes hacia dónde vas y lo que hará falta para llegar, cada decisión se convierte en un “esto es lo siguiente”. ¡Transforma tu negocio en un eCompounders!
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Gracias por haber llegado hasta aquí.
Espero que te haya gustado, hasta la próxima edición. Eloy.
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👌🏼👌🏼👌🏼😉 muy didáctica!