Tu competidor en Ecommerce cierra mañana... ¿y ahora qué?
Imagínate que el lunes tu competidor directo cierra. Fin. Se va del mercado. Chau. ¿Qué harías distinto esta semana? ¿Qué decisión soltarías? ¿Qué mensajes te atreverías a lanzar? ¿Cuáles cambiarías?
¡Hola eCompounders!👋 Bienvenido. Soy Eloy Oviedo, Growth Strategist en Product Hackers. esta es la newsletter de quienes le gusta tomar decisiones los sábados por la mañana. Pretende aportar valor a Marcas que quieren hacer crecer su Ecommerce de manera sostenible. Si la estrategia te gusta, te interesa el negocio, lo funcional y operativo, suscríbete.
Demasiadas marcas toman decisiones no desde el cliente, sino desde el benchmark. “Esto lo hace el vecino, así que debe funcionar”. Esa lógica construye dependencia. Esa hipótesis tan bien formulada: Si A (fulanito haciendo eso vende) entonces B (yo haciendo lo mismo vendo). Si compites en lo mismo que todos, tu margen está muerto, Crecer con rentabilidad sostenida exige alejarse de lo que ya se da por hecho. Ir más allá de los números, construir Marca.
Y eso comienza por entender por qué compra tu cliente.
¿Quieres anunciar en este espacio? contáctame: eloyoviedo@gmail.com
Antes de continuar, quiero presentarte un nuevo Caso de Éxito de Product Hackers para PDPaola. Marca con la que tengo el placer de echar mano junto al equipazo interno y de la Marca. Descárgalo completo DESDE AQUÍ
Necesidades funcionales vs. emocionales
Un Ecommerce puede vender exactamente lo mismo que otro, pero si activa un insight emocional distinto, puede cobrar más, fidelizar más y retener más.
Minimalism no vende camisetas minimalistas. Vende un relato de consumo responsable, de simpleza de vivir con menos. Directo a la emoción de coherencia personal. Buscando compromiso con el medio ambiente.
Pompeii no te empuja a ser “el más moderno”. Te habla de la belleza del cambio, de la nostalgia positiva. Su cuenta de Instagram no empuja promociones, sino narrativas. Estás comprando identidad, no suela.
Las necesidades funcionales (camisetas de algodón, zapatillas de moda…) son el mínimo. Las marcas que juegan en este escenario emocional saben que tienen que no tienen que ir a por vender más, sino que toman esto como el resultado de crear un deseo latente, un deseo que activas.
Tu producto en la mente del cliente
Usa esta pregunta como herramienta estratégica. ¿Para qué está usando tu cliente realmente tu producto? No lo que dice la ficha técnica. Lo que siente en su día a día.
Wouf, por ejemplo, lo comunica directamente desde imágenes que funcionan muy bien dentro de lo aspiracional, toman sentido como parte de un todo.
Este tipo de marcas que voy citando comprenden a la perfección que la emoción es la puerta de entrada. Que el storytelling no es un “extra” de marketing, es el sistema operativo de toda la relación con el cliente.
Apalancar emociones vs hablar bonito
Trabajar emociones no significa “usar palabras suaves” ni diseñar un manifiesto. Se trata de tomar decisiones estructurales. Aquí van algunas:
Diseñar un flow de bienvenida que hable a la inseguridad del cliente, no a tu catálogo. Busca cercanía, empatía desde el entendimiento del público.
Activar comunicaciones post-compra que refuercen orgullo (“tomaste una buena decisión”), no solo logística. Llévalo al terreno humano.
Construir contenido que anticipe fricciones (“cómo empezar si nunca has usado esto”), Freshly Cosmetics es un ejemplo de buenas prácticas.
Cambiar naming y descripciones para activar roles emocionales: no es “una crema”, es “tu rutina para reconectar”.
Cada punto toca el LTV. Cada punto es una diferencia que tu competidor no puede copiar con descuento.
El riesgo de copiar lo que se ve
Dos errores comunes que matan la diferenciación:
Confundir categoría con competencia. Si vendes café, tu competidor no es solo otro que venda lo mismo. Es el gimnasio, la meditación guiada o la copa de vino del viernes. Compites por el mismo deseo: bienestar, control, equilibrio. Como bien trabaja Matcha&Co, que ha convertido su categoría en estilo de vida saludable, no en polvo verde. Es algo más que ello.
Reducir al cliente a buyer persona vacía. “Mujer de 30 a 45 años con interés en salud”. Eso no te sirve. Piensa en motivadores: “no tengo tiempo para cuidarme”, “me siento culpable cuando gasto en mí”, “quiero sentirme productiva sin ansiedad”. Trabaja sobre eso, no sobre el perfil del segmento.
Un experimento para empezar a optimizar
Bloquea una hora y haz esto con tu equipo:
Lee los últimos 100 reviews y mensajes al soporte.
Subraya emociones: alivio, sorpresa, frustración, orgullo.
Haz una lista de las que más se repiten, lo tiene que haber.
Pregunta: ¿dónde las estás amplificando? ¿dónde las estás ignorando?
Después, diseña una acción: un email, un copy de campaña, un cambio de categoría. Pero con el objetivo de hablarle a la emoción, no al clic, al Direct Revenue.
Cierra el benchmark y escucha al cliente
Los factores que hacen la diferencia: la cercanía con el cliente, los resultados a largo plazo, la construcción de marca… no la encontrarás en un dashboards.
Se detectan observando mejor. Escuchando mejor. Gestionando qué hay detrás del “me ha encantado” o del “no lo veo claro”. Ahí es donde una marca deja de competir por cuota y empieza a construir comunidad, márgenes y fidelidad.
Tu crecimiento no depende de competir mejor, sino de decidir dónde no quieres competir… ¡Transforma tu negocio en un eCompounders!
Nos leemos el sábado que viene.
¿Te ha gustado lo leído? Aporta valor a la red compartiendo este contenido:
Gracias por haber llegado hasta aquí.
Espero que te haya gustado, hasta la próxima edición. Eloy.
Si quieres escribir sobre LTV eCommerce, contáctame: eloyoviedo@gmail.com
Muy buena reflexión 👌🏼